#66 Das interessiert Investoren wirklich!
Du bist stolz wie Bolle, hast all dein Herzblut ins Produkt investiert und strahlst, weil du all die Features aufzählen kannst? Problem: Das interessiert aber keinen Investor. Ich war perplex als Carsten Maschmeyer meinte: "Die Pizza schmeckt nicht. Das muss besser werden, aber wie ihr Kunden akquiriert, gefällt mir." Also was verlangen Investoren?
1. Was ist ein Investor?
Ein Investor verwaltet Geld und investiert sein Geld um damit eine Rendite zu erwirtschaften. Wie kann er das tun?
Er kann z.B.:
Geld an der Börse anlegen
Immobilien kaufen und Mieteinnahmen erwirtschaften
In Startups investieren
Das bedeute, dass aus Sicht des Investors ein Startup-Investment in Konkurrenz zu den möglichen anderen Investmentmöglichkeiten steht.
2. Was macht ein Investment attraktiv?
Ist es das Produkt, die Brand, das Team oder der Trend?
Die tatsächliche Antwort ist: Eigentlich nichts davon.
Was ein Startup attraktiv macht, sind die Mechanismen, die es entwickelt hat, um Kunden zu akquirieren, sie zu binden und zu halten.
Und das interessiert den Investor auch tatsächlich, weil es ein Indikator ist für die Erfolgsfähigkeit des Unternehmens ist. Es zeigt also auf, wie gut und schnell das Unternehmen wächst und damit auch der Anteil des Investors.
3. Was interessiert den Investor?
Den Investor interessieren vor allem die Mechanismen, die das Startup entwickelt hat.
Daraus lässt sich u.a. schließen, wie effizient das Startup gewirtschaftet hat.
a. Leistungsindikatoren (KPIs)
Auf der anderen Seite kann man aus den sog. Leistungsindiaktoren (KPIs) ableiten, wie effizient das Startup die Prozesse betreibt.
Ein konkretes Beispiele folgt hier:
b. Beispiel: Kundenaquise-Funnel
Gehen wir von einem Nahrungsergänzungsmitte-Startup aus. Dieses trifft Überlegungen dazu, wie es Kunden ansprechen will, welche Produkte es anbieten möchte und insbesondere wie es die Kunden vom Erstkauf zum Widerkauf motivieren will.
c. Relevante KPIs
Hierbei wird eine bestimmte Metrik, die sog. CAC (Customer Akquisition Costs) relevant. Diese sagt aus, wie teuer das Startup einen Kunden einkauft.
Bspw. gibt das Startup im Monat 10.000 € zu Marketingzwecken aus und generiert dadurch monatlich 1.000 neue Kunden.
CAC = Marketing-Umsatz / Kunden
10.000 € / 1.000 = 10 € CAC
Das bedeutet, das 1 Kunden das Startup 10 € kostet.
Ein andere relevante Metrik ist die ROAS (Return on Ad Spend).
Ein Kunde generiert monatlich einen Umsatz von 30 €
ROAS = Marketing-Umsatz x Kunden-Umsatz
10.000 € / 3.000 € (1.000 Kunden x 30 €) = 3 € ROAS
Das bedeutet, dass mit einer Marketingkampagne 30.000 € Umsatz erzielt werden können.
Genau diese Metriken sind für den Investor relevant. Er will den Mechanismus verstehen und nachvollziehen können, wenn er die Summe XY investiert, kommt XYZ raus.
Insgesamt kann man also schlussfolgern, dass der Investor sich für die “Startup Effizienz” interessiert, weil diese ihm einen starken Indikator darüber liefert, wie schnell er sein Geld zurück erhält.
Zudem machen diese Metriken ein Investment auch vergleichbar. Dies ist für den Investor, der sicherlich mehrere Startups beobacht äußerst hilfreich und relevant.
4. Learnings
Was lernen wir daraus? Zunächst einmal war dies ein riesen Mindshift für mich als Gründer, denn als jener ist man einfach Produktverliebt. Doch genau das spielt für Investoren lediglich eine untergeordnete Rolle.
Es gilt sich daher, von der Produkt-Liebe (Features) zu lösen und Prozess-Meister zu werden. Überleg dir in erster Linie, was den Investor interessiert.
Oftmals wird im Pitch Deck seitenlang über Produktfeatures gesprochen. Die relevanten Metriken, wie die CAC oder die ROAS werden dabei sehr stiefmütterlich behandelt.
Du darfst niemals vergessen, dass das Produkt für Investoren nur Mittel zum Zweck. Der Hauptzweck ist das Wachstum. Aus diesem Grund sind Indikatoren von gutem Wachstum, gute Prozesse und Messgrössen. Das interessiert Investoren!
Fazit
Jetzt weißt du wie du Investoren überzeugen kannst und worauf sie den Fokus legen, wenn es um ein Investment geht.