#65 Wo verkaufen? VORSICHT!
Produkt entwickelt, erste Tests sind positiv, aber wo verkauft man jetzt die Produkte? Welcher Vertriebskanal lohnt sich und welche Anforderungen gibt es? Damit du nicht die gleichen Dummheiten, wie ich damals machst und Opfer des Komplexitäts-Monsters wirst, gibt es hier die wichtigsten Überlegungen und Learnings in der Entscheidung für Vertriebskanäle.
Vertriebskanäle
Anhand meiner eigenen Geschichte, möchte ich näher auf das Thema Vertriebskanäle und der Entscheidung dafür oder dagegen eingehen. Ich bin während meiner Zeit bei Lizza mehrere Vertriebskanale durchlaufen, angefangen vom Food-Truck bis in die Supermärkte.
Kanal 1: Marktstand & Foodtruck
2015 begann die Reise mit Lizza. Nachdem wir unsere Pizza auf Leinsamenbasis entwickelt hatten und uns Feedback von Freunden eingeholt hatten, wollten wir raus auf den markt. Wir entschieden uns daher für den Vertriebskanal “Marktstand & Foodtruck”.
Dort haben wir unser fertiges Produkt, die Lizza-Pizza angeboten. Dieser Vertriebskanal war also sehr dienstleistungsintensiv. Der Produktverkauf war für uns nicht skalierbar. Es war schwer darauf zu schließen, wie viele hergestellte Produkte, zu wie vielen Verkäufen führen. Vielmehr produzierten wir auf Bestellbasis. In uns brodelte allerdings die Vision es eines Tages in die Supermärkte zu schaffen. Wir wollten uns mit dem Start dieses Vertriebskanals unserem Traum annähern.
Problematisch war allerdings weiterhin die “nicht-Skalierbarkeit” unserer Pizza. Uns wurde bewusst, dass es so keine Handelsware werden kann. Also überlegten wir uns, wie daraus eine potentielle Handelsware entstehen könne. Schlussendlich brachten uns das Feedback der Kunden dazu, als sie danach fragten, ob man auch nur den Pizzateig erwerben könne.
Kanal 2: Onlineshop
2016 nahm unsere Produktion einen Wandel. Wir stolperten über eine kleine Bäkerei, wo wir begonnen unseren Teig herzustellen. Wir eröffneten einen Onlineshop als neuen Vertriebskanal und verkauften darüber den Teig. Da wir beide sehr technikaffin waren und E-Commerce verstanden, trauten wir uns den Onlineshop auch zu. Allerdings merkten wir schnell, dass die Vision einer Tiefkühlpizza über den Onlineshop zu verkaufen, nicht funktionierte. Es war nicht profitabel genug, da wir eine Pizza für 40-50 € hätten anbieten müssen.
Im Rahmen unseres Onlineshops merkten wir auch schnell, dass die Kunden an Bundle-Produkten interessiert sind. Auf deren Anfragen entschlossen wir uns unser Portfolio zu erweitern und nahmen neue Produkte (wie z.B. passende Sauce zum Teig, Kochschürze von Lizza etc.) darin auf.
Kanal 3: Supermärkte
2017 nach “die Höhle der Löwen” schafften wir es dann in einen weiteren Vertriebskanal - die Supermärkte.
Geblendet von dem zu erwartendem Umsatz und unwissend was uns erwartet, nahmen wir diesen selbstverständlich zusätzlich zum Onlineshop auf. Später merkten wir dann, dass dieser Vertriebskanal eine unglaublich hohe Komplexität mit sich brachte.
Der Supermarkt stellte neue Anforderungen an uns: IFS Zertifikate, Kühllogistik, Chargenmanagement, Umverpackungen, Paletten. Wir gelangen so ebenfalls zeitnah in einen Konflikt bzgl. unserer Marketingstrategie. Sollten wir nun unseren Onlineshop weiter promoten oder REWE priorisieren?
Kanal 4: Food Service
2018 erlangten wir durch “die Höhle der Löwen” erneut Aufmerksamkeit. Uns kontaktierten unterschiedliche Food-Services. Kantinenbetreiber wollten mit uns arbeiten und uns schwebte ein neuer umsatzreicher Vertriebskanal vor.
Wir hatten den Teig und testeten, wie daraus eine Pizza werden könnte. Auch der neue Vertriebskanal brachte neue Anforderungen mit sich. Insbesondere sollte das Produkt vorgebacken werden, so dass die Kantinenbetreiber dieses nur noch belegen müssen und es so verkaufen können.
Auch diese Anforderung erfüllten wir, merkten aber auch hier, dass es enorme Auswirkungen auf unsere andere Vertriebskanäle gab.
Komplexitätsprobleme
Mit der Zeit waren wir gefangen im Komplexitätsmonster und kamen dort nicht mehr raus.
Wir mussten uns eingestehen, dass 3 Vertriebskanäle gleichzeitig zu betreiben, zu viel Komplexität, Anforderungen und Konflikte mit sich bringt.
Der Onlineshop, der Supermarkt und auch der Food-Service - alle 3 forderten immer mehr Produkte. Wir mussten daher Prioritäten setzen und im Ergebnis auch Vertriebskanäle schließen.
Was lief falsch?
Was haben wir nachträglich betrachtet falsch gemacht?
Zu schnell und zu unseriös “Ja” gesagt
Wir waren zu gierig und arrogant in der Annahme “Wir packen das!”
Fehlende Erfahrung
Mangel an Geld und Manpower
Im Ergebnis führte das zu Stress, zu viel Komplexität und falschen Entscheidungen.
Learnings
Was nehmen wir also an Learnings mit?
1. Jeder Vertriebskanal hat eigene Anforderungen. Diese sind oft konfliktär zu den Anforderung eines anderen Kanals. Aus diesem Grund bedarf es einer internen Entscheidung, welcher Kanal priorisiert werden soll.
2. Was kann und will ich mir leisten? Jeder Vertriebskanal bringt eine eigene Komplexität mit sich. Welche will man tatsächlich auch haben? Wie viel Geld möchte man dafür aufwenden? Wie viel Personal einsetzen? Es gilt die Wertschöpfungskette genauestens zu überprüfen.
Fazit
Diese Infos hätte ich mir damals schon gewünscht. Jetzt hast du sie und kannst für deinen nächsten Vertriebskanal die richtige Entscheidung treffen.