#59 Was ist Product Market Fit? Und was nicht?
Product Market Fit, hat das euer Start up? Was ist überhaupt Product Market Fit und was ist es nicht? Hier erfährst du 5 relevante Faktoren, anhand derer du dein Product Market Fit messen kannst. Let’s go!
Einleitung zu PMF
2016 waren mein Mitgründer und ich in der Höhle der Löwen und konnten Frank Thelen und Carsten Maschmeyer von einem Investment überzeugen. Als wir dann an einem Workshop von Carsten Maschmeyer teilgenommen haben, hörten wir immer wieder die Aussage: “Nach der Produktentwicklung wird jedes Startup zur Vertriebsgesellschaft.” Auch Marc Andreesen, einer der berühmtesten Softwareentwickler und Investoren aus dem Silicon Valley sagt: “Es gibt nur zwei Wachstumsphasen eines Startups.”
Diese sind:
1. Vor dem Product Market Fit: Hierbei geht es darum das Produkt zu entwickeln, es zu testen und mit Kunden zu sprechen.
2. Nach dem Product Market Fit: Hierbei geht es darum das Unternehmen zu vergrößern, es zu skalieren und zu internationalisieren.
5 Faktoren
Nun stellt sich die Frage, ab wann man Product Market Fit hat?
Dies ist nicht ganz eindeutig zu beantworten - vor allem in der frühen Phase eines Startups.
Liegen jedoch die folgenden 5 Faktoren vor, ist dies ein gutes Indiz für Product Market Fit.
1. Umsatzwachstum
Könnt ihr aufzeigen, dass ihr über die vergangenen Monate oder Quartale steigende Umsatzzahlen hattet ist dies ein guter Indikator für Product Market Fit. Relevant ist hierbei, dass es sich dabei nicht um einen einmaligen Umsatzpeak handelt, sondern der Umsatz kontinuierlich steigt.
2. Hohe Wiederkaufsrate
Eine hohe Wiederkaufsrate zeigt sich an zufriedenen Kunden. Zufriedene Kunden kaufen euer Produkt gerne und immer wieder. Es handelt sich also nicht um One time-purchases.
3. Hoher DB
Ein hoher Deckungsbeitrag bezieht sich insbesondere auf die interne Struktur. Es geht hierbei darum aufzuzeigen, dass ihr mit dem Pricing nicht nur Kunden gewinnen könnt, sondern ob eure Company mit dem Produkt oder der Dienstleistung überhaupt skalierungsfähig ist. Also, ob ihr durch die Abverkäufe auch genügend Marge für euch selbst erwirtschaftet.
4. Effiziente Kundengewinnung
Im Rahmen der effizienten Kundengewinnung werden vor allem Kennzahlen, wie die ROAS (Return on Ad Spent) oder die CAC (Customer Acquisition Cost) relevant.
Diese Kennzahlen zeigen auf, wie hoch der Aufwand und die Nachfrage beim Kunden sind, wenn ihr versucht mit wenig Einsatz effizient Kunden zu gewinnen. Wie viel Geld wird tatsächlich ausgegeben, um Neukunden zu akquirieren oder Bestandskunden zum Wiederkauf zu bewegen.
Das übergeordnete angestrebte Ziel ist dabei, die Kosten für die Akquise so niedrig wie möglich zu halten und den Gewinn über den Produktkauf so hoch wie möglich.
Insgesamt geht es also konkret darum, wie euere Unternehmen im Rahmen der Kundengewinnung und der Akquise finanziell aufgestellt ist.
5. Engagement
Hierbei geht es insbesondere um das Engagement euerer Kunden. Empfehlen Sie euer Produkt weiter? Dies kann ein Indikator für euch selbst sein, als auch ein gutes Argument gegenüber euren Investoren. Insbesondere über den NPS (Net Promoter Score) kann dies bewertet werden.
Meine Erfahrung bei Lizza
Woran haben wir bei Lizza gemerkt, dass wir Product Market Fit haben? Genau an den o.g. 5 Faktoren.
Als wir noch unseren Lizza Food-Truck betreiben haben, wurden wir immer wieder auf unseren Pizzaboden angesprochen. Also überlegten wir uns einen Abverkauf, ausschließlich des Pizzabodens zu starten. Durch diesen erzielten wir ein stetiges Unternehmenswachstum. Auch im Onlineshop merkten wir, dass viele unserer Kunden wieder kamen. Wir erzielten einen hohen Deckungsbeitrag und konnten dadurch weiteres Unternehmenswachstum finanzieren.
Über Social Media gewannen wir immer mehr Neukunden. Mit einer Ausgabe auf Instagram und Co. i.H.v. 10,00 €, schafften wir 50,00 € Umsatz. Dies bleib natürlich nicht dauerhaft so erhalten - leider. Nichtsdestotrotz bekamen wir ein super gutes Kundenfeedback, viele Fans und Kommentare auf Social Media. Immer wieder erhielten wir Fotos und Videos darüber, dass die Regale “mal wieder” leer stehen und der Lizza-Pizzaboden ausverkauft ist. In der Summe lagen also alle 5 Faktoren vor.
Unser selbstbestätigendes Gefühl sagte uns, wir haben ein gutes Product Marker Fit.
Was ist kein PMF?
Was ist jedoch kein Product Market Fit?
Fördermittelzusagen: Wenn Leute euch extern finanziell und euch so unterstützen, wird dadurch euer Geschäftsmodel nicht validiert
Gutes Fundraising, super viele Produkte auf dem Markt, ein hohes Interesse von Leuten, viele Follower auf Social Media - dies zeigt lediglich auf, dass ihr euch gut entwickelt habt, aber nicht, wie gut euer Product Market Fit ist
Fazit
Mit diesen 5 Regeln erkennt ihr, wann ihr ein gutes Product Market Fit habt und könnt so neue Investoren von euch überzeugen.