#33 So kommst Du in die Supermärkte
Wie kommt ein Produkt in den Supermarkt? Beachte die folgenden 6 Punkte und bringe dein Produkt als Startup in den Supermarkt. Zudem berichte ich dir, wie wir es damals mit unserem Lizza-Pizzateig in die Supermärkte geschafft haben bzw. warum es bei uns nicht ganz so “klassisch” ablief.
Experience Share
Während meiner Zeit bei Lizza kam immer wieder die Rückfrage danach, wie wir unsere Lizza-Produkte in den Supermarkt gebracht haben?
Hierzu ein kurzer Experience share: Mit Lizza haben wir in einem Foodtruck gestartet. Wir verkauften eine gesunde Pizza, bauten unsere eigene Teigproduktion auf und verkauften unsere Pizza dann über unseren Online Shop. Wir bewarben uns bei “Die Höhle der Löwen” und traten im Fernsehen auf. Dies führte dazu, dass noch mehr Menschen auf unser Produkt aufmerksam wurden und bei den Supermärkten anfragten, ob sie das Produkt führen. Schlussendlich lief es bei uns also genau anders rum. Die Supermärkte kontaktierten uns und wollten unser Produkt in ihrem Supermarkt anbieten. Dies ist natürlich nicht die Regel, da es grundsätzlich genau andersrum läuft.
Überblick des Lebensmitteleinzelhandels in Deutschland
Um den Lebensmitteleinzelhandel in Deutschland zu verstehen möchte ich dir eine kleine Übersicht mitgeben.
Netto ist Deutschlands größter Lebensmitteleinzelhändler. Als Discounter hat Netto ca. 4.050 Verkaufsstellen. Netto gehört zur Edeka-Verkaufsgruppe, die den Markt anführt. Im Jahr 2019 hat die Edeka-Gruppe ca. 58 Milliarden Euro Umsatz gemacht.
Es gibt verschiedene Unternehmensarten:
Discounter
Supermärkte (Rewe-Gruppe und Edeka-Gruppe)
SB-Warenhäsuer(Kaufland und ehem. Real)
Bio-Unternehmen (Alnatura)
So kommst du in den Supermarkt
Erfahre in 6 Punkten, wie du als Startup mit deinem Produkt in den Supermarkt kommst.
1. Mindset
Setze die Forscher-Brille auf. Einfach gesagt: Finde heraus welches Produkt, wo funktioniert und welche Kalkulation dafür notwendig ist. Wie du das angehst erfährst du im nächsten Punkt.
2. Talk to the Pro's
Der “Pro” ist in diesem Fall der Marktleiter. In der Regel ist er sehr erfahren und weiß genau welche Produkte wie und wo gut funktionieren. Vereinbare ein Gespräch mit ihm, in dem du ihm dein Produkt und deine bisherige Performance vorstellst. Versuch ihn in den Prozess mit einzubinden und frage danach wo dein Produkt am besten platziert werden sollte, in welcher Größe es vor Ort präsentiert werden soll und zu welchem Preis.
3. E-Commerce vs. Lebensmitteleinzelhandel
E-Commerce und Lebensmitteleinzelhandel unterscheiden sich deutlich voneinander. Dies mag einem zunächst gar nicht so bewusst sein. Die Logik im E-Commerce ist anders, als die im Einzelhandel. Während man eher versucht größere Mengen einzukaufen um Versandkosten zu sparen, muss man sich für den Supermarkt detailliertere Gedanken über die eingekaufte Produktmenge und die Produktpreise machen.
4. Eigene Marktrecherche
Eine eigene Marktrecherche, auch schon vor dem Gespräch mit dem Marktleiter kann ebenfalls sehr hilfreich sein. Schau dir die unterschiedlichen Produktkategorien an und überlege dir wo dein Produkt am besten reinpassen würde. Halte Ausschau nach anderen Produkten in deiner Kategorie (Konkurrenzanalyse) und recherchier die angebotenen Preise, so dass du dir einen Einblick über die Preisspanne für dein Produkt verschaffen kannst.
5. Kalkulation
Im Rahmen der Kalkulation ist es wichtig, dass dein Preis so bestimmt ist, dass der Kunde diesen auch annimmt. Aus diesem Grund ist es besonders relevant sich darüber Gedanken zu machen welches Produkt genau, in welcher Größe, zu welchem Preis angeboten wird. Die mit dem Supermarkt zu vereinbarende Marge muss ebenfalls für dich und für den Händler attraktiv ausgehandelt werden. Zur Preisgestaltung kannst du dich an folgenden Randdaten orientieren:
Einkaufspreis
Verkaufspreis an den Händler
Verkaufspreis inkl. MwSt im Supermarkt
6. Realtest im Markt
Biete dem Marktleiter an Gratis-Produkte von dir im Supermarkt probeweise aufzustellen. Hieraus kannst du für dich relevante Daten ziehen. Sprich im Idealfall mit einem Mehrbetriebsunternehmer (jemand der mehrere Märkte besitzt). Dieser kann dein Produkt für unterschiedliche Preise in mehreren Märkten aufstellen. In einem mehrwöchigem Testverfahren kannst du so die optimale Produktart, -größe und den -preis bestimmen.
So könnt es weitergehen
Stellst du nach der Probephase fest, dass die Drehzahl (verkaufte Stückzahl pro Markt pro Woche) stimmt, kannst du in ein Streckengeschäft übergehen. Die Märkte können dein Produkt nun kartonweise erwerben. Der nächste Schritt wäre der Aufstieg in die Regionallistung. Dein Produkt wird nun palettenweise an regionale Märkte verkauft. Schaffst du es in die Nationallistung wird dein Produkt schlussendlich deutschlandweit angeboten.
Fazit
Jetzt kennst du die 6 Punkte, um dein Produkt in den Supermarkt zu bringen und kannst voll durchstarten.