#39 Besser Verhandeln und Ziele erreichen mit diesem psychologischen Effekt
Wie verhandelt man eigentlich richtig? Hast du schon einmal etwas von der Ankerpsychologie oder dem Ankereffekt gehört? Dieser psychologische Trick kann wahre Wunder vollbringen.
Ich zeige dir, wie du in deinem nächsten Gespräch clever verhandelst.
Was bedeutet der Ankereffekt?
Der Ankereffekt ist ein psychologischer Effekt, der auftritt wenn Menschen bei Entscheidungen stark von Umgebungsinformationen beeinflusst werden und dabei erst-genannten bzw. erst-erkannten Werten eine sehr grosse Bedeutung beimessen.
Stell dir vor du befindest dich auf einem Trödelmarkt und fragst nach dem Preis für einen angebotenen Artikel. Der Trödler teilt dir einen bestimmten Preis mit. Bereits hier hat er einen Preis-Anker gesetzt.
Du wirst automatisch im Rahmen seines genannten Preises versuchen zu verhandeln. Einen enorm niedrigeren Preis würdest du sehr wahrscheinlich nicht mehr nennen, obwohl noch ein durchaus größerer Spielraum vorhanden sein könnte. Hier hat der Trödler den Ankereffekt voll für sich ausgenutzt und davon profitiert.
3 Startup Beispiele
Im Rahmen deiner Startup-Gründung kannst du den Ankereffekt sinnvoll für dich nutzen. Ich erkläre dir anhand 3 konkreten Bespiele, wie das geht.
Bsp.-Nr.1 : Tomatensauce
In meiner Zeit bei Lizza, wurden wir immer wieder nach einer passenden Tomatensauce zu unserem Pizzateig gefragt. Wir haben daraufhin einen Freund von uns angesprochen und ihm dieses Projekt anvertraut. Allerdings haben Matthias und ich uns deutlich davor gedrückt, diese Zusammenarbeit vertraglich auszuarbeiten.
Unser Freund kam also zwangsläufig auf uns zu und hat uns auf eine Vergütung angesprochen. Er stellte sich eine Vergütung auf Monatsbasis und eine Umsatzbeteiligung zum Ende des Jahres vor. Das magische Wort der “Umsatzbeteiligung” war damit ein fester Bestandteil unserer Verhandlung.
Unser Freund hat damit einen Anker gesetzt. Hätte er dies nicht getan, hätten wir -rückblickend gedacht- vermutlich keine Umsatzbeteiligung in Erwägung gezogen. Hier hat unser Freund durch seinen smarten Move den Ankereffekt für sich zum Vorteil nutzen können.
Bsp.-Nr.2 : Kapitalerhöhung
Im den Jahren 2017/12018 sind wir als Startup sehr schnell gewachsen. Das Interesse an uns war sehr groß. Unter anderem wurde ein großer TV-Sender aus München auf uns aufmerksam. Im Rahmen einer Due Dilligence, wurde unser Unternehmen von dem TV-Sender mit einem zweistelligen-Mio. Euro-Betrag bewertet.
Im gleichen Zeitraum haben wir eine neue Kapitalerhöhung i.H.v. ca. 300.000 € bei unseren Bestands-Gesellschaftern angefragt. Aufgrund des enormen Unternehmenswachstums sind auch unsere Kosten für die Produktion und das Personal angestiegen. Im Rahmen einer Kapitalerhöhung dreht sich die Kernfrage immer um die Unternehmensbewertung (mehr dazu hier). Die Bewertung, sowie der Betrag der Kapitalerhöhung sind äußerst ausschlaggebend, da sie definieren wie viele neue Unternehmensanteile die Gesellschafter für ihre Kapitalvergabe erhalten.
Aus unserer Vergangenheit hatten wir also gelernt und nutzten hier den Ankereffekt diesmal für uns. Die zuvor vom TV-Sender durchgeführte Unternehmensbewertung haben wir als Ankerzahl in den Raum geworfen. Wir profitierten vom Ankereffekt, da uns dieser eine Kapitalerhöhung mit neuen Anteilen zu einer ziemlich hohen Bewertung (relativ wenige Anteile) bescherte.
Bsp.-Nr. 3: Shopify
Seit Beginn an haben wir uns dazu entschieden unseren Lizza-Onlineshop über Shopify aufzubauen. Wir haben auf dem niedrigsten Abo-Level begonnen. Mit der Zeit haben sich natürlich unsere Anforderungen an den Onlineshop geändert und wir mussten auf ein höheres Abo-Level hochstufen. Wir interessierten uns also für die Hochstufung auf das Enterprise-Level, welches ca. 1.500 € Gebühren / monatlich kostete. Ein Preis, der uns damals sehr hoch erschien.
Zufälligerweise wusste ich von einem Freund aus der Schweiz, der bei einem Mittelständler tätig war, dass diese für das Enterprise-Level bei Shopify nur knapp 800-900 € / monatlich zahlte.
Also nutze ich diese Zahl ebenfalls als Ankerzahl in den Verhandlungen mit Shopifiy und siehe da: Wir einigten uns auf eine Gebühr von 900 € / monatlich. Mit dem Ankereffekt sparten wir uns also monatliche Kosten i.H.v. ganzen 600 €.
Take Away
Was kannst du aus meiner Erfahrung mit dem Ankereffekt für dich mitnehmen?
In einer Verhandlungssituation lohnt es sich folgendes Vorgehen zu beachten:
1. Die gute Vorbereitung: Szenarien durchgehen: Was wär für mich ideal, was für mein Gegenüber? Wie erschaffe ich eine lang anhaltende Win-Win-Situation?
Relevant hierfür u.a.: Die Verrechnungsmethode (Pauschal, pro Stunde, etc.), sowie der Zeithorizont.
2. Verhandlung: In der eigentlichen Verhandlung, setzt man dann die relevanten Anker aus dem zuvor überdachten Szenarien ein.
Fazit
Jetzt weißt du wie der Ankereffekt funktioniert und wie du deine Anker für eine eerfolgreiche Verhandlung richtig einsetzt.